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LA CINA NON E’ PER TUTTI… OCCORRE INVESTIRCI

by / martedì, 19 Aprile 2016 / Published in Dotwall

19 aprile 2016 – Dotwords intervista uno dei massimi esperti di internazionalizzazione in Cina, l’avvocato Renzo Cavalieri , direttore del Global Management for China (GMC), master di I livello presso l’università Ca’ Foscari, nonché Professore di Diritto dell’Asia Orientale, membro del Comitato Strategico della Fondazione Italia-Cina e responsabile del China Desk di uno dei maggiori studi legali italiani, Bonelli Erede Pappalardo.

Attivo da oltre quindici anni nell’assistenza legale per operazioni inbound e outbound con la Cina, l’avvocato Cavalieri ha messo a disposizione la sua esperienza curando un libro a più voci, provocatoriamente intitolato “La Cina non è ANCORA per tutti. Dialoghi sul mercato cinese”, edito da Olivares.

Nel suo libro lei sottolinea come avviare processi di internazionalizzazione di successo in Cina sia possibile solo attraverso una adeguata preparazione costruita attraverso investimenti mirati: umani, organizzativi, temporali, oltre che finanziari; quali sono gli errori principali delle imprese italiane che investono in Cina?

Rispondo con una domanda provocatoria: perché se per la mia azienda cerco una risorsa per lo sviluppo del business in Germania do per scontato che parli tedesco, mentre se la mando in Cina do per scontato il contrario? Purtroppo ci si ferma davanti a una maggiore complessità invece di affrontarla con modalità e strumenti adeguati, sottovalutando l’importanza della comprensione del contesto, inteso non solo come lingua, ma anche come cultura, geografia, storia, approccio al lavoro…

La scarsa attenzione al tema della localizzazione e i mancati investimenti in risorse umane specializzate sono i fattori primari dei fallimenti italiani in Cina.

Questo riguarda le aziende di ogni dimensione?

Le PMI italiane hanno personale ridotto e non sono propense a investire nel medio-lungo periodo nella formazione di figure professionali che abbiano competenze specifiche di tipo linguistico, economico e socio-culturale relative ai paesi in cui si dirigono gli obiettivi di internazionalizzazione.
Nel momento in cui si incontra un paese complesso e vastissimo come la Cina – specie in questo momento storico di passaggio alla globalizzazione – il re è nudo!

Ma anche le grandi multinazionali ci pensano due volte, perché ci troviamo di fronte a un mercato e a un sistema in grado di spiazzare i modelli di business più collaudati.

Ci faccia un esempio.

Capita, per esempio, che nella joint venture Italia – Cina l’azienda italiana mandi un suo referente impreparato, il quale tipicamente finisce per delegare pian piano al suo contatto cinese un eccessivo numero di attività e di poteri. Purtroppo, però, alla resa dei conti, questo meccanismo di delega non consente di gestire gli affari e rischia di far perdere il controllo della società.

Se volessimo confrontare piccole e grandi imprese in termini di successo in Cina, vincerebbero tuttavia alcune grandi, coloro che hanno avuto la lungimiranza di anticipare i tempi investendo di più in risorse preparate ad affrontare il paese target dal punto di vista linguistico, economico e socio-culturale.

La mia riflessione in questi 15 anni di consulenza giuridica nei rapporti commerciali Italia-Cina può riassumersi in un invito – commisurato ovviamente alle possibilità delle imprese italiane – a investire tempo e risorse nella formazione delle persone.

Questo ragionamento vale anche per altri paesi complessi, come l’India, dove a un’apparente comunanza linguistica non corrisponde una analogia di approccio al business e di cultura degli affari.

L’offerta formativa di Ca’ Foscari Challenge School è multidisciplinare e globale; colpiscono in particolare i corsi nell’area Global Business e il suo master Global Management for China (GMC): qual è l’approccio? Come affrontate il tema della localizzazione?

Le confido con orgoglio che in questo ambito Ca’ Foscari è all’avanguardia e alla pari con pochi atenei europei: il nostro master è indirizzato ai laureati in possesso di una conoscenza di base della lingua cinese che desiderino integrare la propria formazione linguistico-culturale con un bagaglio di nozioni economiche, giuridiche e aziendalistiche, specializzando al contempo la propria padronanza della lingua cinese negli affari.

Il presupposto è semplice: conoscere la lingua cinese non basta più per avviare un percorso professionale legato a quel paese. Poteva bastare fino a cinque anni fa, ma ora non più.

Quali domande devono porsi i giovani amanti degli studi linguistici di matrice orientale?

Primo: quali altre competenze ho o posso ottenere studiando, da affiancare alla mia preparazione linguistica?

Secondo: qual è il livello del mio cinese? Molti sanno il cinese, pochi lo sanno bene.

Teniamo conto che rispetto a pochissimi anni fa oggi la concorrenza in questo ambito per i nostri giovani è maggiore: iniziano ad affacciarsi sul mondo del lavoro le generazioni di figli di cinesi immigrati in Italia che masticano la lingua di origine dei genitori, perché parlata in casa, ma che hanno anche una laurea specialistica in ingegneria, piuttosto che in economia. Ovvio che questi profili siano spesso la prima scelta delle aziende votate all’internazionalizzazione.

Alla luce di questa e di altre considerazioni, all’interno di Ca’ Foscari Challenge School ci stiamo interrogando su come modificare il programma del master per l’anno accademico 2016/17: il percorso deve cambiare pelle, perché il mondo cambia velocemente.

In quale direzione?

A mio parere, per i nostri giovani si è aperto un nuovo fronte di potenziale sbocco professionale, non più in Oriente, ma a casa nostra: occorre considerare come da un lato anche in Cina si stiano formando cinesi che conoscono bene l’inglese e possono fare da contatto con le aziende italiane, dall’altro come stiano arrivando in Europa cinesi che hanno bisogno di conoscere il modello economico, socio-culturale e di business dei nostri paesi.

Prevedo quindi l’emergere di nuove figure specialistiche che ho denominato i “Virgilio delle aziende italiane”: professionalità con competenze mirate – linguistiche, giuridiche, economiche – che facciano da guida ai cinesi che vengono in Italia per conoscerci.

Sebbene dunque si stia restringendo il mercato delle aziende italiane in Cina per i laureati italiani, in parallelo vedo emergere un nuovo mercato, che valorizza le competenze relative all’Italia che possono servire ai cinesi che girano il mondo.

La tutela dell’approccio linguistico locale dovrebbe essere al centro dei processi di internazionalizzazione, perché gli utenti percepiscono i messaggi secondo i propri registri linguistici e culturali; notiamo come sia molto difficile trasferire alle aziende una vera cultura della localizzazione, cosa ne pensa? Su cosa deve poggiare quest’ultima?

È una domanda molto complessa. Consideriamo che esistono due tesi per quanto riguarda l’approccio all’internazionalizzazione in Cina: a mio parere sono entrambe valide, a seconda dei diversi settori e prodotti o servizi cui si fa riferimento. Le semplifico e riassumo in estrema sintesi.

La prima è portata avanti da uno dei maggiori conoscitori del mercato cinese in Italia, Paolo Borzatta, advisor del master e Senior Partner di The European House – Ambrosetti, il quale ritiene che “per avere successo in Cina devi diventare cinese”.

La seconda tesi pone al centro l’italianità come un valore chiave nel posizionamento, elemento distintivo irrinunciabile: occorre mantenere chiara e ferma la distanza dalle imprese cinesi, perché la loro immagine non sempre è positiva e tale reputazione può avere un impatto negativo sul business.

Lo abbiamo visto emergere recentemente in una simulazione al master, durante la quale abbiamo chiesto agli studenti un business plan per il lancio sul mercato cinese di un prodotto food made in Italy.

La classe si è divisa a metà, sviluppando il progetto secondo i due approcci diversi, frutto di queste due tesi contrapposte: uno puntava tutto sulla qualità e il valore del made in Italy, dagli ingredienti al gusto, l’altro diversificava il prodotto, localizzandolo secondo il gusto orientale, ad esempio creando un flavour al the verde.

Chi ha ragione?

Occorre distinguere mercato, settore, prodotto, servizio: a mio parere non c’è una ricetta esatta, valida per tutti.

Certo è che nel comunicare qualsiasi prodotto o servizio occorre conoscere al meglio gli elementi chiave linguistici e socio-culturali, e quindi sviluppare una comunicazione che sia localizzata al meglio, secondo l’esperienza di chi conosce e vive quel determinato paese.

Esiste quindi a mio parere un collegamento diretto tra apprendimento linguistico e successi imprenditoriali in paesi lontani, perché entrambi riguardano la comprensione del contesto.

 

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